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Marketing

Uso de celebridades em comerciais depende de mecanismo de identificação

Apesar de parecer algo recente, o uso de uma celebridade para ajudar nas vendas de um determinado produto não é uma tática de marketing nova. Segundo o professor da PUCPR Cloves Amorim, ainda nos anos 1920, um pesquisador da área de Psicologia conseguiu que um membro da realeza britânica divulgasse um produto. "O resultado foi que bastou ele dizer que usava aquele produto para que as vendas crescessem exponencialmente."

Muito eficaz, esse tipo de mar-keting trabalha com um mecanismo de identificação e, quando escolhidas as pessoas certas, não costuma falhar. "Uma cadeia brasileira de lojas de departamento contratou a Gisele Bündchen para fazer seus comerciais e teve 600% de aumento nas vendas", comenta.

Nesse caso, é comum as pessoas que veem os anúncios se identificarem com a beleza, a juventude, o prestígio social e, não raro, até se projetarem na imagem daquela celebridade. "É o caso da moça baixinha e gordinha que vê a Gisele Bündchen nas propagandas e quer uma calça jeans igual à que ela está usando. Claro que ela sabe que não é igual a modelo, mas ter os mesmos objetos ajuda a se sentir mais próxima dessa imagem."

Idealização

O professor da PUCPR Cloves Amorim explica que os exemplos mais fortes podem ser encontrados nos esportes. "Uma figura como o Ayrton Senna é inquestionável e, mesmo quase 20 anos após sua morte, ainda gera comoção, é muito querido pela nação", diz. O problema é que, muitas vezes, o bom exemplo é visto de uma maneira ingênua e pode render uma idealização. "Com um político, isso é preocupante, porque, se o povo é imaturo, vai idolatrá-lo e deixar de cobrar e questionar o seu trabalho", alerta a pesquisadora da UFPR Mariana Schreiber.

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Um comportamento exemplar deve ser exigido de pessoas públicas, sejam elas celebridades ou integrantes do governo? O questionamento surgiu na semana passada, quando veio à tona a informação de que o secretário de trânsito de Curitiba, Marcelo Araújo, havia acumulado mais de 180 pontos na carteira de habilitação e, mesmo assim, continuava dirigindo normalmente. Justamente o responsável pela fiscalização e punição de infrações de trânsito não estava cumprindo o que manda a legislação: entregar a carteira de motorista e participar de curso de reciclagem para recuperá-la.

Para especialistas, o bom exemplo, principalmente no caso de políticos e celebridades, é quase obrigatório, já que é comum que maus comportamentos como esse reforcem aquela ideia de "se ele burla as regras, eu posso também".

"A mensagem passada, para a maioria, é a de que, se a autoridade não respeita as leis, ‘tanto faz’ se ela respeitar, mas não é bem assim. A população precisa criticar o fato e entender que o que é errado para o povo também é para as autoridades, e não repetir o mesmo erro", explica a pesquisadora do Laboratório de Psicopatologia Fundamental da Universidade Federal do Paraná (UFPR) Mariana Benatto Schreiber.

Para ela, casos como o do secretário são retratos da dinâmica da sociedade brasileira. "Em outro país, isso não seria tolerado. Por aqui, há uma impressão de que as pessoas públicas não precisam dar exemplo ou a lógica é a contrária, parece que precisamos sempre tirar vantagem das situações."

O professor dos cursos de Psicologia e de Sociologia da Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR) Cloves Amorim explica que o exemplo faz muita diferença para as pessoas, principalmente se implica consequências positivas ou negativas. "Se eu sigo um modelo e ele não gera consequências, logo o abandono, mas, se tenho um exemplo para cumprir as normas e obedecer às regras, e ele me rende algum estímulo positivo, como reconhecimento ou prestígio entre meus pares, a probabilidade é muito maior de continuar nesse caminho."

Bom exemplo

Mas não vale qualquer liderança e tudo depende da pessoa que serve de exemplo. Quanto melhor a imagem, maior o impacto e a probabilidade de formar opinião e ter adesão de outras pessoas. "Se a Fernanda Montenegro faz uma propaganda na tevê falando sobre a importância das eleições, a probabilidade de isso ter impacto no código de conduta das pessoas é grande, por todo o reconhecimento que ela tem", explica Amorim.

Com pessoas de menor prestígio, a tendência é justamente o contrário. Políticos acusados de corrupção ou celebridades marcadas por flagras em situações constrangedoras facilmente funcionam como exemplos do que não fazer e passam a não ter grande impacto como lideranças.

A professora da UFPR explica que a pressão do grupo também pode funcionar para que determinados exemplos ganhem ainda mais força. "Tudo depende do contexto, mas algumas pessoas são mais frágeis a isso. É comprovado que o ‘eu’ perde força dentro do grupo, e é comum as pessoas delegarem ao conjunto o julgamento das situações. Por isso, é preciso que todos se mantenham críticos e não percam sua capacidade de questionar", comenta Mariana.

Nos Estados Unidos, pesquisas mostram que as pessoas geralmente aceitam melhor uma mudança de hábito quando descobrem que outras pessoas fazem o mesmo. Com isso, uma placa de trânsito dizendo que 95% dos motoristas usam cinto de segurança em uma rodovia vale mais do que outra dizendo que é obrigatório usar o cinto naquele trecho, por exemplo. "A lógica é simples: somos seres sociais e precisamos pertencer ao grupo. Ninguém gosta de se sentir excluído e fora do padrão", ressalta a professora.

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