O mercado jurídico em análise

"O Brasil é a bola da vez no cenário mundial". Quantas vezes já não se ouviu essa frase? Desta feita, contudo, ela é de especial interesse aos operadores do Direito. Afinal, dita pela consultora Lara Selem, a frase destaca a ascensão do mercado jurídico brasileiro, que cresce 20% ao ano (desde 2005) e já movimenta R$ 3 bilhões anuais – segundo o relatório final da Fenalaw 2010, o maior evento jurídico da América Latina, realizado em outubro deste ano, em São Paulo. E a tendência é de alta. "Este foi um grande ano para os empreendedores do Direito e acreditamos que 2011 será ainda mais poderoso", prevê o consultor Rodrigo Bertozzi, pioneiro do marketing jurídico no Brasil. Lara e Rodrigo são sócios na Selem, Bertozzi & Consultores Associados, empresa especializada em gestão de serviços jurídicos. A pedido da reportagem, além de fazerem um balanço do mercado do Direito em 2010, os consultores analisam tendências para o futuro e dão dicas para os operadores jurídicos dominarem esta tendência.

"Chega de timidez": entrevista com Rodrigo Bertozzi

Como se comportou o mercado jurídico em 2010?

Este foi um grande ano para os em­­preendedores do Direito e acredita­mos que 2011 será ainda mais po­deroso. Algumas áreas tiveram que­das, como o chamado "contencioso de volume", pois as grandes empresas começaram uma campanha para redução de honorários e políticas internas que atrapalharam milhares de bancas pelo país. Por outro lado, tivemos crescimento em áreas do Direito como ambiental, entreteni­mento, esportivo, novas tecnologias e também segmentos como o ramo farmacêutico, que envolvem toda uma cadeia de fornecedores. No Paraná, o mercado de infraestrutura está a se desenvolver em alta velocidade.

Quais são as perspectivas do mercado jurídico para o ano que vem?

Destaco o mercado de projetos financeiros para empresas, compra e venda de negócios. E, na área bancária, atuação no crescente endividamento dos brasileiros pessoa física (R$ 502 bilhões) e pessoa jurídica (R$ 499 bilhões). Ou seja, há oportunidades para a advocacia empresarial, sindical e de pessoa física. É preciso estar antenado. Somente a área de previdência privada irá crescer mais de 1.383% até 2030. Áreas como previdenciária, ambiental, mercado de carbono, telecomunicações, entretenimento e infraestrutura serão as estrelas.

De que maneira os escritórios e advogados podem se preparar para os próximos anos?

Desenvolvendo uma equação de alinhamento entre gestão de pessoas, finanças, marketing jurídico e produção jurídica (controladoria). A integração em geração de conhecimento tangível com a busca por segmentos é perfeita. Ou seja, tornar a marca jurídica extremamente conhecida em setores como construção, saúde e varejo, que serão campeões de crescimento. O segredo é posicionar a marca em nichos específicos como expertise, ao invés de tentar ser um generalista para todas as áreas tradicionais e para todos os segmentos. Os clientes mudaram nos últimos dez anos: são exigentes, comparam honorários e buscam mais referências em termos de marca jurídica. O boca a boca ainda funciona, mas não como no passado. É preciso ser criativo e inovador e sair da zona de conforto.

Alguma dica específica para os escritórios paranaenses?

Gostaria que nossos advogados de ponta ousassem mais. Chega de timidez! Temos excelentes escritórios no Paraná, mas falta a agressividade na produção intelectual da equipe, já que estamos a falar sobre gestão. Outra questão é que as bancas comecem a preparar mecanismos de sucessão, para que durem dezenas de anos. Discutir o negócio jurídico (e planejá-lo) é tão importante quanto o saber jurídico.

"O Brasil é a bola da vez": entrevista com Lara Selem

Como se comportou o mercado jurídico em 2010?

O nosso país está passando por uma fase maravilhosa de crescimento e, naturalmente, a advocacia acaba se beneficiando também. As chamadas advocacias de negócios alavancaram mais em comparação ao contencioso. O ano foi importante para quem soube manter um foco bem definido de atuação. Os generalistas estão perdendo terreno a cada ano que passa: dominar uma especialidade, de fato, é o que dará ganhos de competitividade e diferenciação.

Quais são as perspectivas do mercado jurídico para o ano que vem?

Além de todo o crescimento interno, eu entendo que precisa haver uma advocacia apta para atender à demanda internacional. Em tempos de preparação para a Copa do Mundo e Olimpíada, não serão poucas as empresas estrangeiras injetando investimento e fincando bandeira em nosso país. Para que consigamos competir com a advocacia estrangeira, que acaba acompanhando esses investidores, precisamos estar preparados, tanto na estratégia como no fortalecimento e profissionalização internos da banca. O Brasil é a bola da vez no cenário mundial.

De que maneira os escritórios e advogados podem se preparar para os próximos anos?

O escritório precisa de um Conselho de Sócios engajado em liderar a banca, com planejamento estratégico bem conduzido e uma gestão voltada para a execução. Os escritórios precisam amadurecer a visão sobre a forma de gerir a banca e, especialmente, como lidam na relação interpessoal entre sócios e advogados. Disputas de egos, conflitos por motivos egoístas, falta de projeto de longo prazo, paternalismo, centralização, medo de perder o poder, dentre outros comportamentos igualmente negativos, são um entrave no crescimento e desenvolvimento de uma banca. Assim, se for preciso, busquem ajuda externa para "limpar" o terreno e deixá-lo sadio para a germinação de boas ideias e para a execução de projetos que alavanquem as metas da banca.

Alguma dica específica para os escritórios paranaenses?

Penso que uma calibragem na atuação seria bastante importante para a advocacia paranaense. Trocar o "pensar local" pelo "pensar regional" ou até pelo "pensar nacional". Trocar a advocacia romântica pela de resultados. Trocar o ambiente instável da sazonalidade de contratos pelo planejamento de curto, médio e longo prazos. Trocar o individualismo do advogado estrela pela blindagem do trabalho em equipe. Converter boas ideias em execução. Tudo isso trará para a banca e seus membros os resultados e a advocacia sustentável que almejam.