Ouça este conteúdo
O avanço do crédito imobiliário via mercado de capitais tem impulsionado o surgimento de uma nova frente de atuação profissional: a de parceiros que originam projetos para financiamento. No modelo, esses profissionais, que vão de autônomos a colaboradores que atuam em casas de crédito estruturadas, conectam construtoras e incorporadoras a soluções financeiras e recebem comissão pelas operações fechadas.
Na Makasí, fintech paranaense que une crédito e produtos bancários especializados a uma plataforma de gestão para viabilizar recursos para construtores, o modelo paga comissões que podem chegar a até R$ 160 mil por profissional, além da rede já ter movimentado R$ 177 milhões em projetos nos últimos 12 meses.
O movimento acompanha uma mudança estrutural no financiamento imobiliário. Com a redução de crédito tradicional por bancos, cresce a demanda por soluções mais ágeis e por profissionais capazes de originar operações, especialmente em projetos de pequeno e médio porte.
“Existe uma oportunidade clara para profissionais que conseguem conectar demanda por crédito a capital disponível. É uma atividade que ganha escala com a mudança no funding do setor e, por meio da tecnologia, permite atingir clientes do Brasil inteiro, ou ser um expert na sua região”, afirma Eduan Guérios, sócio e head de growth da Makasí.
Apenas na base da fintech, são mais de 540 parceiros distribuídos em todo Brasil, atuando como elo entre a demanda por crédito e o financiamento. “A originação de crédito deixou de ser uma atividade concentrada em grandes instituições e passou a ser descentralizada, com diferentes perfis atuando nesse processo”, diz Eduan.
Do autônomo à estrutura comercial
A atuação, no entanto, não segue um padrão único e varia conforme o perfil. Segundo dados da empresa, cerca de metade dos parceiros está começando agora no setor, enquanto os demais já possuem experiência prévia, muitas vezes como correspondentes bancários ou profissionais do mercado financeiro e imobiliário.
‘’Atuar como originador de crédito surgiu por eu já conhecer o mercado imobiliário, suas necessidades e também suas dificuldades. Este mercado tem uma insuficiência muito grande de pessoas que podem distribuir o crédito para os tomadores. A experiência na construção civil ajuda e muito nesses aspectos”, diz Juliano Coutinho, agente autônomo e parceiro da Makasí.
Os perfis são classificados em cinco categorias: agente autônomo, influenciadores, construtor, incorporador, casa de crédito e fintech, com destaque para os agentes, que respondem por 23,44% do volume de crédito originado pela rede de parceiros, e para as casas de crédito, que concentram 60%.
Entre os agentes autônomos, o modelo mais comum envolve atuação individual, com carteira própria de clientes e relacionamento próximo, utilizando redes pessoais, indicações e parcerias locais para gerar negócios. Já as casas de crédito operam com maior estrutura, muitas vezes incluindo equipes comerciais, de marketing e de operação, o que permite maior escala e diversificação de canais.
“A diferença entre os modelos está principalmente na capacidade de volume e na forma de atuação, embora haja sobreposição entre perfis. Apesar das diferenças, o relacionamento direto com o cliente e a capacidade de acompanhar a operação de ponta a ponta seguem como principais ativos. Além do fato de conseguir ter diferentes produtos para diferentes clientes, trazendo uma amplitude de volume e se tornando um consultor particular para cada caso”, explica Eduan.
Conforme o diretor, o modelo de remuneração baseado em comissões por operação fechada é a porta que tem atraído profissionais por essa frente. Em 3 anos de atuação com o programa de parceiros, a Makasí já pagou mais de R$ 970 mil em comissões.
“A expansão desse formato está diretamente ligada ao uso de tecnologia. A plataforma da Makasí permite qualificar projetos, analisar riscos e estruturar operações com mais rapidez, viabilizando financiamentos que antes não seriam acessíveis. A tendência é que esse modelo continue crescendo, acompanhando a necessidade de financiamento em um mercado cada vez mais pulverizado”, conclui Eduan.
