Advocacia: manual para sobrevivência em tempos de crise

Código
de Ética

Independente do contexto econômico, os advogados precisam estar atentos às normas que regem a profissão. Mesmo em tempos de crise, é preciso seguir a tabela de honorários e pagar o piso ético aos profissionais que trabalham nos escritórios

Tempos difíceis estimulam a criatividade

Um efeito positivo da crise é que, sob pressão, muitos profissionais acabam por buscar respostas que não buscariam em tempos mais tranquilos. “A procura para soluções de ordem legal aumenta significativamente”, observa o advogado Odacyr Prigol.O profissional, que trabalha com mais seis advogados associados em seu escritório, conta que já passou por

Diversificar a carteira de clientes

Busque clientes em diferentes segmentos do mercado:

• Nunca permita que um cliente represente mais do 20% do faturamento.
• Distribua a receita de maneira proporcional entre a carteira de clientes
• Exemplos: 1. Um grande cliente da área de construção civil traz uma receita importante. Mas na crise a queda de resndimento desses cliente pode ter um impacto forte no orçamento do escritório; 2. Já um cliente da área de exportação pode estar em situação melhor por causa da variação cambial e isso acaba sendo benefício para quem advogada para esse cliente

Fluxo de caixa

Às vezes não há falta de recursos, mas descompasso no caixa. Procure equilibrar as contas

• Verifique todas as saídas do mês: quais são os pico de saída de recursos? (folha de pagamento, impostos, etc.)
• É preciso casar os picos de saída com os de entrada de recursos
• Importante: tenha diferentes tipos de modelos de honorários: clientes que pagam por mês e trabalhos pontuais

Ações preventivas

O cuidado com o que é possível controlar pode poupar os profissionais de maiores prejuízos

• Fundo de reserva de caixa: destine parte do faturamento para uma reserva que dure de 3 a 6 meses, caso ocorra uma queda no recebimento de honorários.
• Administração de custas processuais: habitualmente, escritórios pagam as custas para o cliente e pedem reembolso. Esse gap até o reembolso é bancado pelo fluxo de caixa. O recomendado é ter um capital de giro para custas. Qual a necessidade mensal de capital para custas? Te mpo é dinheiro: envie o recibo para reembolso para o cliente o quanto antes.
• Política de cobrança: ligue para o cliente para lembrar sobre os honorários, na rotina d+2, ou seja, o “lembrete” é feito após dois dias do vencimento, de forma amigável e reforçando o relacionamento. O cliente já sabe que será lembrado. É importante que a equipe financeira conheça a atividade fim do escritório para que esse relacionamento seja efetivo.

Negociação de honorários deve ser franca

Em tempos em que todos procuram economizar, é natural que advogados se sitam divididos ao pensar em aliviar o preço dos honorários para atrair ou manterclientes. Essa alternativa não está completamente equivocada, mas se for feita sem planejamento pode ser desastrosa.

A gerente administrativo-financeira Beatriz Machnick recomenda uma conversa franca com os clientes, oferecer parcelamentos e até combinar um honorário mais leve para uma fase inicial ou mais crítica, mas deixar pré-definido que futuramente haverá uma nova conversa sobre o contrato e os valores cobrados.

Beatriz também diz que o advogado não deve ser visto como um ônus, mas “solucionador de problemas”. “É papel dos advogados valorizar seus honorários. O relacionamento é fundamental para que o cliente o veja como um investimento e não como um custo.

Intangível

A administradora reconhece que a precificação de honorários sempre é subjetiva, já que o advogado vende bens intangíveis: horas de trabalho, expertise e experiência. Ela lembra que é importante que se enfatize para o cliente a importância desses itens.

Beatriz aponta que é importante que o “advogado consiga fazer com que o cliente o veja como um parceiro, que conhece seu negócio”.