Pechinchar é bom

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Todo preço é formado em uma negociação entre vendedor e comprador. Hoje em dia, com as grandes redes de varejo, isso nem sempre é claro: muitas vezes parece que as lojas são poderosíssimas e que você só vai pagar um preço mais baixo se elas forem bondosas e fizerem alguma promoção.

Não se desvalorize, meu caro leitor, porque as lojas é que dependem de você, não o contrário. E não desvalorize o seu dinheiro – afinal, ele foi ganho às custas do seu esforço. Se por algum milagre os consumidores se organizassem de tal forma a fazer uma greve como a dos bancários, de 20 dias, os varejistas cairiam aos seus pés.

A pesquisa de preços que você provavelmente faz antes de adquirir alguma coisa faz parte do processo de compra. Quando faz isso, o consumidor está tirando um pouco do poder do comerciante de impor seu próprio preço. Mas a força do consumidor se mostra ainda mais quando ele pechincha. Se a aquisição for à vista ou se o produto for de alto valor (um carro, um eletrodoméstico caro, móveis e outros), a pechincha é essencial.

Tem gente que tem vergonha de pedir desconto. Outros acham que é coisa de pobre. Além disso, as redes de varejo e seus sistemas de controle financeiro fazem com que ela se torne quase impossível em algumas lojas – hipermercados, por exemplo, são praticamente imunes à prática porque seus vendedores não têm autonomia para tratar de preços.

Para pechinchar com mais, digamos, autoridade, há algumas condutas que funcionam bem. A primeira é saber bem o que quer – produto, marca, modelo. Quanto mais específico, melhor. Se for o caso, é importante também saber especificações técnicas para ter conhecimento dos prós e contras do produto. Assim você não corre o risco de ser seduzido pelo papo de um bom vendedor.

Outra dica é fazer uma pesquisa de preços bem feita. Ela começa na internet, olhando sites confiáveis de comércio eletrônico. Não dá para pechinchar com um site, por isso o próximo passo é ir para as lojas físicas. Você vai perceber que, muitas vezes, há diferença entre o preço das lojas físicas e do portal de uma mesma rede varejista. Você deve usar isso a seu favor: se o site pode fazer esse preço, a loja provavelmente também pode. Com a diferença que na loja física você pode ver a mercadoria, testá-la e levá-la imediatamente para casa, sem precisar esperar pela entrega.

E não pechinche só uma vez: peça desconto em todas as lojas que visitar, para ter certeza de que obteve o melhor preço possível. Aí, sim, pode fechar o negócio.

Em toda negociação há uma disputa de poder. As ferramentas modernas do varejo tornam essa relação desigual, porque o vendedor tem muita informação sobre o comprador em potencial. Sabe seus gostos, tem uma boa noção da sua capacidade de compra. O consumidor está quase sempre por baixo. Pechinchar é uma forma de equilibrar essa relação.

Mais mercadoria

Há duas maneiras de obter vantagem numa negociação. Uma delas é o desconto: obter a mesma mercadoria por um preço menor. A outra é conseguir mais mercadoria pelo mesmo preço.

Quem compra um carro, por exemplo, percebe que as concessionárias costumam jogar duro no preço. Por uma questão de posicionamento de mercado, elas não aceitam reduzir muito os preços. Na visão do pessoal do marketing, isso equivale a desvalorizar o produto, piorar um pouquinho a sua imagem. Nesse caso, o caminho do consumidor é tentar tirar do comerciante vantagens adicionais: película protetora, sistema de som, seguro, IPVA quitado...

Quem não negocia sai da concessionária sem sequer tapete para o piso.

Já o vendedor...

... se quiser mesmo vender, precisa tratar seu preço a sério. Na prestação de serviços, não é incomum o sujeito colocar o preço na estratosfera e depois dar descontos que começam em 20% e podem passar de 70%, conforme a forma de pagamento.

Não dá para levar a sério um profissional que faz isso.